خراسان/ ساعت ۱۰صبح وارد داروخانه شدم، تصمیم داشتم همان شامپوی همیشگی را تهیه کنم. داروخانه به نسبت خلوت بود، به سمت قسمت اجناس بهداشتی رفتم، فروشنده جلو آمد و من شامپوی مورد نظرم را درخواست کردم. در همین حال فروشنده دیگری به جمع ما اضافه شد و مجددا نام محصول مورد نظرم را از من پرسید.پس از آن در مورد رضایت از محصول از من سوال کرد و در نهایت صحبت هایش را با این سوال تمام کرد: برای داشتن مو های سالم تر، حاضرید پول بیشتری برای خرید شامپو هزینه کنید؟در سکوت داروخانه، منتظر جواب من بودند . من دستپاچه شده بودم و هوای گرم داروخانه اذیتم می کرد، در نهایت با این که می دانستم همان شامپو به موهایم می سازد و من از قیمت و کیفیتش راضی هستم، محصول پیشنهادی فروشنده را با قیمت دو برابر تهیه کردم و از داروخانه بیرون آمدم.
آیا تاکنون در چنین شرایطی قرار گرفته اید؟ این حالت را فشار اجتماعی می نامند، یکی از موقعیت هایی که ذهن انسان با قرار گرفتن در آن، دچار انحراف می شود و روند تصمیم گیری و انتخاب برایش سخت و دشوار شده و بعضا در آن شرایط تصمیم های نادرست می گیرد.
فشار اجتماعی چیست؟
فشار اجتماعی حالتی است که فرد تحت تاثیر رفتار های دیگران قرار گرفته و بر همان اساس تصمیم گیری می کند.تعرق زیاد، لکنت زبان و افزایش ضربان قلب از نشانه های حالت خفگی در فشار اجتماعی می باشد.در حالت کلی فشار اجتماعی و تاثیر دیگران بر روی رفتار ما به دو دسته تقسیم بندی می شود. حالت اول زمانی است که ما می خواهیم مورد تایید دیگران قرار بگیریم و دیگران را با رفتار خود راضی کنیم.حالت دوم زمانی اتفاق می افتد که در شرایط مهمی قرار داریم اما اطلاعات لازم و کافی برای تصمیم گیری را نداریم. در این حالت نیز دچار فشار اجتماعی می شویم با این تفاوت که برای تصمیم گیری از دیگران پیروی می کنیم که اصطلاحا به آن گله گرایی می گوییم.همه ما به کرّات در زندگی روزمره خود تحت فشار اجتماعی قرار می گیریم. مثال های زیادی برای این مواقع وجود دارد.
فشار اجتماعی حالتی است که فرد تحت تاثیر رفتار های دیگران قرار گرفته و بر همان اساس تصمیم گیری می کند.تعرق زیاد، لکنت زبان و افزایش ضربان قلب از نشانه های حالت خفگی در فشار اجتماعی می باشد.در حالت کلی فشار اجتماعی و تاثیر دیگران بر روی رفتار ما به دو دسته تقسیم بندی می شود. حالت اول زمانی است که ما می خواهیم مورد تایید دیگران قرار بگیریم و دیگران را با رفتار خود راضی کنیم.حالت دوم زمانی اتفاق می افتد که در شرایط مهمی قرار داریم اما اطلاعات لازم و کافی برای تصمیم گیری را نداریم. در این حالت نیز دچار فشار اجتماعی می شویم با این تفاوت که برای تصمیم گیری از دیگران پیروی می کنیم که اصطلاحا به آن گله گرایی می گوییم.همه ما به کرّات در زندگی روزمره خود تحت فشار اجتماعی قرار می گیریم. مثال های زیادی برای این مواقع وجود دارد.
استفاده از فشار اجتماعی برای فروش بیشتر
حال شاید می خواهید بدانید از فشار اجتماعی چه استفاده هایی می شود، به عنوان مثال شرکتی به اسم تاپرویر Tupperware، با استفاده از همین روش سود بسیار خوبی از فروش محصولات در مهمانی های خانگی به دست آورد.این شرکت برای فروش محصولات خود، از روابط اجتماعی بین میزبان و مهمانان استفاده می کند بدین صورت که با دادن درصدی از فروش به صاحبخانه ها ترتیبی می دهد که مشتریان از یک دوست، کالا بخرند نه از یک فروشنده غریبه. بدین ترتیب جذابیت، صمیمیت، امنیت و تعهدی که نسبت به دوست وجود دارد، در خدمت فروش کالا در می آید.جالب است که به نظر می رسد مشتریان از وجود فشار اجتماعی در این مهمانی ها مطلعند. یکی از بانوانی که همیشه در این مهمانی ها شرکت کرده است این چنین می گوید: «اکنون به جایی رسیده ام که از دعوت شدن به مهمانی های تاپرویر متنفرم. همه ظرف های مورد نظرم را خریده ام و اگر باز هم به ظرفی احتیاج پیدا کنم می توانم نوع ارزان تری را از فروشگاه بخرم اما وقتی یک دوست دعوت می کند، حس می کنم مجبورم بروم و وقتی هم می روم انگار مجبورم چیزی بخرم. چه کار می توانم بکنم؟ این به خاطر دوستانم است.»از مکان های دیگری که مردم می توانند به سرعت تحت فشار اجتماعی قرار بگیرند، رستوران ها می باشند. برای درک این مسئله به تجربه نقل شده از یکی از دوستانم توجه کنید:
حال شاید می خواهید بدانید از فشار اجتماعی چه استفاده هایی می شود، به عنوان مثال شرکتی به اسم تاپرویر Tupperware، با استفاده از همین روش سود بسیار خوبی از فروش محصولات در مهمانی های خانگی به دست آورد.این شرکت برای فروش محصولات خود، از روابط اجتماعی بین میزبان و مهمانان استفاده می کند بدین صورت که با دادن درصدی از فروش به صاحبخانه ها ترتیبی می دهد که مشتریان از یک دوست، کالا بخرند نه از یک فروشنده غریبه. بدین ترتیب جذابیت، صمیمیت، امنیت و تعهدی که نسبت به دوست وجود دارد، در خدمت فروش کالا در می آید.جالب است که به نظر می رسد مشتریان از وجود فشار اجتماعی در این مهمانی ها مطلعند. یکی از بانوانی که همیشه در این مهمانی ها شرکت کرده است این چنین می گوید: «اکنون به جایی رسیده ام که از دعوت شدن به مهمانی های تاپرویر متنفرم. همه ظرف های مورد نظرم را خریده ام و اگر باز هم به ظرفی احتیاج پیدا کنم می توانم نوع ارزان تری را از فروشگاه بخرم اما وقتی یک دوست دعوت می کند، حس می کنم مجبورم بروم و وقتی هم می روم انگار مجبورم چیزی بخرم. چه کار می توانم بکنم؟ این به خاطر دوستانم است.»از مکان های دیگری که مردم می توانند به سرعت تحت فشار اجتماعی قرار بگیرند، رستوران ها می باشند. برای درک این مسئله به تجربه نقل شده از یکی از دوستانم توجه کنید:
بیش از نیاز غذا سفارش دادیم
با تعدادی از دوستانمان به رستوران بزرگی در طرقبه رفتیم، عده مان زیاد بود و بعد از مدت طولانی می خواستیم یکدیگر را ببینیم، قصد اصلی ما ناهار خوردن نبود بلکه تجدید دیدار بود.به محض ورودمان، شخصی برای خوش آمد گویی جلو آمد و با تعجب از تعداد زیاد ما، از کارکنان رستوران خواست که دو میز را برای ما به یکدیگر بچسبانند. بعد از آن که بر سر میز نشستیم، تصمیم گرفتیم به صورت مشترک هر دو نفر یک غذا سفارش دهیم.پس از گذشت چند دقیقه همان شخص برای گرفتن سفارش ما سر میز آمد، یکی از دوستانم به نمایندگی غذا های سفارش شده را اعلام کرد. مسئول سفارش اول به لیست سفارش و سپس به ما نگاهی انداخت، سپس بسیار مودبانه گفت:«این همه آدم با این ۵ غذا سیر می شوید؟ بقیه سفارشی ندارند؟» ما که همگی سکوت کرده بودیم و ذهنمان پاسخگوی سوال پرسیده شده نبود، با صدای یکی از دوستان به خودمان آمدیم که سکوت را شکست و گفت لطفا یک غذا به لیست اضافه کنید، پشت سر او دوست دیگرم همین جمله را تکرار کرد و در نهایت همه ما تصمیم گرفتیم که نفری یک غذا سفارش بدهیم.علاوه بر حالت بالا، امکان این نیز وجود دارد که در رستوران، توسط افرادی که با آن ها سر یک میز نشسته اید تحت فشار اجتماعی قرار گیرید.
با تعدادی از دوستانمان به رستوران بزرگی در طرقبه رفتیم، عده مان زیاد بود و بعد از مدت طولانی می خواستیم یکدیگر را ببینیم، قصد اصلی ما ناهار خوردن نبود بلکه تجدید دیدار بود.به محض ورودمان، شخصی برای خوش آمد گویی جلو آمد و با تعجب از تعداد زیاد ما، از کارکنان رستوران خواست که دو میز را برای ما به یکدیگر بچسبانند. بعد از آن که بر سر میز نشستیم، تصمیم گرفتیم به صورت مشترک هر دو نفر یک غذا سفارش دهیم.پس از گذشت چند دقیقه همان شخص برای گرفتن سفارش ما سر میز آمد، یکی از دوستانم به نمایندگی غذا های سفارش شده را اعلام کرد. مسئول سفارش اول به لیست سفارش و سپس به ما نگاهی انداخت، سپس بسیار مودبانه گفت:«این همه آدم با این ۵ غذا سیر می شوید؟ بقیه سفارشی ندارند؟» ما که همگی سکوت کرده بودیم و ذهنمان پاسخگوی سوال پرسیده شده نبود، با صدای یکی از دوستان به خودمان آمدیم که سکوت را شکست و گفت لطفا یک غذا به لیست اضافه کنید، پشت سر او دوست دیگرم همین جمله را تکرار کرد و در نهایت همه ما تصمیم گرفتیم که نفری یک غذا سفارش بدهیم.علاوه بر حالت بالا، امکان این نیز وجود دارد که در رستوران، توسط افرادی که با آن ها سر یک میز نشسته اید تحت فشار اجتماعی قرار گیرید.
علم اقتصاد رفتاری و فشار اجتماعی
پروفسور دن آریلی، یکی از برترین اقتصاددانان رفتاری، در این حوزه آزمایش های بسیاری انجام داده است.یکی از این آزمایش ها برای بررسی فشار اجتماعی در فرهنگ های مختلف است که به شرح زیر می باشد، آن ها آزمایشی را طراحی کردند تا بتوانند پاسخ سوالات زیر را بیابند: آیا فرآیند سفارش گیری پی در پی (پرسیدن به نوبت از هر نفر برای گرفتن سفارش) بر روی گزینه های دیگر افراد تاثیر می گذارد؟ به عبارت دیگر آیا مشتریان تحت تاثیر انتخاب های افراد پیرامون خود قرار می گیرند یا خیر.در این آزمایش ۴ نوع آبمیوه به صورت رایگان به انتخاب مشتریان در اختیارشان قرار می گرفت. بدین صورت که پیشخدمت سر میز مشتریان می رفت و به ترتیب از نفر اول در مورد آبمیوه مورد علاقه اش سوال می پرسید و پس از شنیدن جواب سراغ نفر بعدی می رفت.نتیجه چه شد؟ دانشمندان دریافتند که وقتی انسان ها با صدای بلند و پی در پی سفارش می دهند، انتخابی متفاوت از زمانی دارند که به صورت خصوصی سفارش می دهند. در این حالت مشتریان احساس می کردند که باید چیزی متفاوت را برگزینندشاید به این دلیل که نشان دهند آنان نیز برای خودشان نظری دارند و نمی خواهند از دیگران تقلید کرده باشند.این نتایج برای جوامع غربی و فرهنگ غربی بود که مردم دوست داشتند متفاوت عمل کنند. در آزمایشی دیگر که با همین شرایط در هنگ کنگ اجرا شد، نتایج بسیار متفاوت بودند.در هنگ کنگ نیز مردم در میان جمع آبمیوه ای را بر می گزیدند که به تنهایی چندان از آن خوششان نمی آمد، اما این بار دلیل آن این بود که فرهنگ شرقی ترجیح می دهد همان گزینه ای را انتخاب کند که افراد پیش از آن سفارش داده اند و از محبوبیت بیشتری در بین افراد سر میز برخوردار بوده است. مردم شرقی با این نوع انتخاب همبستگی و جمع گرایی خود را اثبات می کردند.همانطور که مطالعات و آزمایش های پژوهشگران نشان می دهد، دیدیم که ما حتی در کنار دوستانمان هم دچار فشار اجتماعی می شویم.برای جلوگیری از این انحراف ذهنی، کافی است شرایط وقوع فشار اجتماعی را بشناسیم و خودمان را برای مواجهه با آن آماده کنیم.به طور مثال هنگامی که تصمیم داریم با دوستانمان برای صرف شام به رستوران برویم، قبل از حضور پیشخدمت سر میز، انتخاب خود را اعلام کنیم تا تحت تاثیر دیگر انتخاب ها قرار نگیریم.با استفاده از مطالب سایتهای: آخرین خبر
پروفسور دن آریلی، یکی از برترین اقتصاددانان رفتاری، در این حوزه آزمایش های بسیاری انجام داده است.یکی از این آزمایش ها برای بررسی فشار اجتماعی در فرهنگ های مختلف است که به شرح زیر می باشد، آن ها آزمایشی را طراحی کردند تا بتوانند پاسخ سوالات زیر را بیابند: آیا فرآیند سفارش گیری پی در پی (پرسیدن به نوبت از هر نفر برای گرفتن سفارش) بر روی گزینه های دیگر افراد تاثیر می گذارد؟ به عبارت دیگر آیا مشتریان تحت تاثیر انتخاب های افراد پیرامون خود قرار می گیرند یا خیر.در این آزمایش ۴ نوع آبمیوه به صورت رایگان به انتخاب مشتریان در اختیارشان قرار می گرفت. بدین صورت که پیشخدمت سر میز مشتریان می رفت و به ترتیب از نفر اول در مورد آبمیوه مورد علاقه اش سوال می پرسید و پس از شنیدن جواب سراغ نفر بعدی می رفت.نتیجه چه شد؟ دانشمندان دریافتند که وقتی انسان ها با صدای بلند و پی در پی سفارش می دهند، انتخابی متفاوت از زمانی دارند که به صورت خصوصی سفارش می دهند. در این حالت مشتریان احساس می کردند که باید چیزی متفاوت را برگزینندشاید به این دلیل که نشان دهند آنان نیز برای خودشان نظری دارند و نمی خواهند از دیگران تقلید کرده باشند.این نتایج برای جوامع غربی و فرهنگ غربی بود که مردم دوست داشتند متفاوت عمل کنند. در آزمایشی دیگر که با همین شرایط در هنگ کنگ اجرا شد، نتایج بسیار متفاوت بودند.در هنگ کنگ نیز مردم در میان جمع آبمیوه ای را بر می گزیدند که به تنهایی چندان از آن خوششان نمی آمد، اما این بار دلیل آن این بود که فرهنگ شرقی ترجیح می دهد همان گزینه ای را انتخاب کند که افراد پیش از آن سفارش داده اند و از محبوبیت بیشتری در بین افراد سر میز برخوردار بوده است. مردم شرقی با این نوع انتخاب همبستگی و جمع گرایی خود را اثبات می کردند.همانطور که مطالعات و آزمایش های پژوهشگران نشان می دهد، دیدیم که ما حتی در کنار دوستانمان هم دچار فشار اجتماعی می شویم.برای جلوگیری از این انحراف ذهنی، کافی است شرایط وقوع فشار اجتماعی را بشناسیم و خودمان را برای مواجهه با آن آماده کنیم.به طور مثال هنگامی که تصمیم داریم با دوستانمان برای صرف شام به رستوران برویم، قبل از حضور پیشخدمت سر میز، انتخاب خود را اعلام کنیم تا تحت تاثیر دیگر انتخاب ها قرار نگیریم.با استفاده از مطالب سایتهای: آخرین خبر
نظر شما در این خصوص چیست؟
