در این مطلب سعی شده‌است تا ابعاد اصلی یک مذاکره موفق با تاکید بر ویژگی‌های فرد مذاکره‌کننده مورد بررسی قرار گیرد. بدیهی است اتخاذ استراتژی مذاکره بر حسب شرایط طرفین مذاکره و نیز موضوع مذاکره می‌‍‌بایست اقتضایی انتخاب گردد.
- مذاکره‌کننده موفق چگونه برنامه‌ریزی می‌کند؟
مطالعه و نظرسنجی از مذاکره‌کنندگان نشان داده‌است که مذاکره‌کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره‌کنندگان معمولی زمان یکسانی را برای برنامه‌ریزی صرف می‌کنند یا به عبارت دیگر مذاکره‌کنندگان موفق کارهای متفاوتی انجام نمی‌دهند بلکه کارهارا به شیوهی متفاوت انجام می‌دهند پس آنچه مهم است نحوهی برنامه‌ریزی است نه مقدار زمان صرفشده برای برنامه ریزی
- بررسی گزینه‌های مختلف پیشرو
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای در مقایسه با مذاکره‌کنندگان معمولی می‌توانند گزینه‌های بیشتری را خلق کرده و بر روی میز مذاکره قرار دهند بنابراین با قطعیت می‌توان گفت کسی که با راه‌حل‌های بیشتری بر سر میز مذاکره حاضر می‌شود شانس بیشتری برای ترک موفقیتآمیز مذاکره خواهد داشت در صورتی که مذاکره‌کننده‌ی معمولی قبل از حضور بر سر میز مذاکره از توانایی تصور تمام راه‌حل‌های احتمالی که از سوی طرف مقابل مطرح خواهد شد برخوردار نیست.
- جست‌و‌جوی زمینه‌های مشترک
بر اساس تحقیقات انجام‌شده مذاکره‌کنندگان معمولی قسمت عمده وقت خود را صرف پیش‌بینی و تحلیل زمینه‌هایی می‌کنند که در آن‌ها اختلاف‌نظر وجود دارد اما مذاکره‌کنندگان موفق در زمان برنامه‌ریزی برای مذاکره بیش از سه برابر مذاکره کننده معمولی به زمینه‌های مشترک توجه نشان می‌دهند.
- دیدگاه بلندمدت یا کوتاه‌مدت
مذاکره‌کنندگان موفق در زمان برنامه‌ریزی برای مذاکره بیش از دو برابر مذاکره‌کننده معمولی در مورد اثرات بلندمدت تصمیم‌گیری‌ها و گزینه‌ها و نحوه شکل‌دهی به روابط بلند مدت فکر می‌کند اما هر دو گروه مذاکره‌کننده سهم بسیار کمی از مذاکره را به توجه و تمرکز بر دیدگاه بلندمدت اختصاص می‌دهد.
- تعیین حد وحدود هدف‌ها در زمان برنامه‌ریزی
برای هدف‌گذاری دو رفتار مختلف قابل تصور است برخی از مذاکره‌کنندگان اهداف صلب و مواضعی تغییر‌ناپذیر را برای خود در نظر می‌گیرند یعنی مقادیر مشخصی را به عنوان اهداف ثابت برای خود تعریف می‌کنند اما برخی از مذاکره‌کنندگان در هنگام هدف‌گذاری یک طیف را در نظر می‌گیرند.
- برنامه‌ریزی برای تقدم و تاخر بحث در مورد موضوعات
یکی از فعالیت‌های مهم در زمان برنامه‌ریزی برای مذاکره تعیین موضوعات مورد بحث در طول مذاکره است مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای در زمان برنامه‌ریزی برای مذاکره صرفا موضوعات موردنظر خود را فهرست می‌کنند ولی در عمل با توجه به شرایطی که پیش می‌آید و جو عمومی حاکم بر فضای مذاکره ترتیب مطرح کردن موضوعات را انتخاب می‌کنند
- ورود به جریان حمله و دفاع
شکلگیری تعارض در فرایند مذاکره دور از انتظار نیست وقتی بحث و جنجال در مذاکره میگیرد مذاکره‌کنندگان معمولا رفتارهای احساسی و عاطفی از خود بروز می‌دهند زمانی که یکی از مذاکره‌کنندگان با رفتارهای احساسی به طرف مقابل و یا ایدههای او حمله می‌کند طرف مقابل نیزمیکوشد به دفاع از خود و موضع خود بپردازد این دفاع معمولا از سوی مذاکره‌کننده اول به عنوان حمله تلقی می‌شود و همین روند ادامه پیدا کرده و جریانی از حمله و دفاعهای متقابل را شکل می‌دهد معمولا زمانی که این فرایند شکل میگیرد به سختی می‌توان حملهکننده و دفاعکننده را از یکدیگر تمییز داد رفتاری که یکی از مذاکره‌کنندگان ممکن است آنرا «دفاع مشروع از حقوق بدیهی خود» تفسیر کند از سوی طرف مقابل به عنوان«حملهای بیدلیل و غیرمنطقی» تفسیر می‌شود مطالعه نشان داده است که مذاکره‌کنندگان متوسط با شنیدن اولین حمله متهم‌کننده و احساس شروع حمله از سوی طرف مقابل وارد جریان متوالی حمله و دفاع می‌شوند و عملا مذاکره را از مسیر اصلی خود منحرف می‌کنند این در حالی است که در مورد مذاکره‌کنندگان حرفه ای و موفق احتمال ورود با این جریان کمتر از یک سوم مذاکره‌کنندگان معمولی است.
