یکی از دوستانم که اخیرا به دنبال یک شغل جدید بود بالاخره شغل را پیدا کرد اما درباره حقوق و مزایای اولیه آن مشکل داشت و میگفت که آن شغل حقوق پایینی دارد. او معتقد بود که این دقیقا همان چیزی است که می‌خواهد انجام دهد و رئیسش میگفت فرصتی طلایی برای پیوستن به یک مشارکت جدید و هیجان‌انگیز است.
سپس او از چیزی صحبت کرد که واقعا مایه‌ی نگرانی‌اش بود: می‌ترسم اگر مبلغ واقعی مدنظرم را اعلام کنم، پیشنهاد این شغل را پس بگیرند.
بیست و چهار ساعت بعد این دوست جوان من پیشنهادی داشت که بیست درصد بیش‌تر از پیشنهاد شغلی ابتدایی ـ و از قرار معلوم غیرقابل بحث ـ کارفرمایش بود.
هم‌چنین عنوان شغلی بهتر و قدرت بیش‌تری برای رسیدن به اهدافی داشت که از او انتظار می‌رفت. آن‌ها مزایای اضافه و پاداشی را هم به او وعده دادند که برای کسب آن‌ها معیارهایی واضح ارائه شده بود.
پیشنهاد افزایش یافته‌ی او در بسته‌ی جبرانی کل، حداقل ۲۵٪ بود اما من کمی محتاطانه عمل کردم و گفتم ۲۰ درصد بوده است.
چطور این کار را کرد؟ در این نوشتار ما به شما می گوییم چطور حقوق و مزایای اولیه تان را تا ۲۰ درصد افزایش دهید.
۱.تحقیقی که ارزش را ثابت می‌کند و اعتماد می‌سازد.
او سریعا از سایت glassdoor.com تحلیل‌های مقایسه‌ای شرکت‌ها را جمع‌آوری کرد. لزومی نداشت حتما از این تحلیل‌ها در جلسه‌ی حضوری بعدی‌اش استفاده کند، اما باید ارزش خود را می‌دانست تا اعتماد به نفس خودش را بالا ببرد.
طرف مذاکره از او خواست پیشاپیش پیشنهاد خود را مطرح کند. او باید مبلغ این پیشنهاد را می‌دانست تا بتواند مقابله به مثل کند.
آدم‌ها احساس می‌کنند مجبورند پیشنهادی برابر با پیشنهاد خواسته شده از طرف مذاکرات‌شان ارائه کنند.
دوست من تنها با دانستن اندازه‌ی این پیشنهاد از دید طرف مذاکره، می‌توانست از این اصل نهایت استفاده را بکند.
۲.پرسیدن سوالات تشخیص دهنده
من این اصل را پوشش دادم ـ چیزی که شریک کسب و کاریم لیزا گیتس، گل سرسبد مذاکره‌ی سهم‌محور می‌نامد.
آن‌ها از شما می‌خواهند به عنوان بخشی از توافق، دستمزد آینده آن‌ها را بپذیرید، و به وعده‌های دستاوردهای آتی‌شان در نتیجه‌ی اشتغال به آن کار اشاره می‌کنند.
روراست باشید و به آن‌ها بگویید که چرا باید یک شغل بی‌خطر را رها کنید تا روی آینده‌ی آن‌ها شرط ببندید. درباره‌ی سرمایه‌گذاری، تحقیقات بازاری، و اقلام خطی بودجه‌ی آن‌ها سوال کنید که موفقیت‌تان به آن‌ها بستگی خواهد داشت.
آن‌ها گفته‌اند ۱۰۰،۰۰۰ دلار تمام چیزی است که حقوق‌تان را از آن بودجه‌بندی می‌کنند. چطور به این عدد رسیده‌اند. وحی منزل که نیست. خودشان این بودجه را تعیین کرده‌اند پس می‌توانند برای اطمینان از موفقیت شما و خودشان آن را تغییر دهند.
پختگی شما در تمام این مسائل، آن‌ها را تحت تاثیر قرار خواهد داد. همزمان با انجام ارزیابی بایسته‌ی خود، ارزش‌تان را نیز ثابت خواهید کرد. آیا اقلام خطی وجود دارند که بتوانند برای پرداخت چیزی نزدیک به ارزش‌تان، مبلغ اضافه‌ای از آن‌ها کسب کنند؟ این موضوعات را به دقت مورد بحث قرار دهید و مثل شریک کاری رفتار کنید که می‌خواهند باشید.
۳.جوری رفتار کنید که انگار از همین حالا برای تیم کار می‌کنید.
آدم‌ها نه تنها افراد بسیار متهور را تحسین می‌کنند که علاقه‌مندی‌هایی در ذهن‌شان دارند، بلکه خیلی کمتر تمایل دارند از آن‌چه دارند دست بکشند تا برای چیزی که به دست نیاورده‌اند پیش‌قدم شوند.
به این امر زیان‌گریزی می‌گویند.
آدم‌ها همیشه برای رها کردن چیزی که دارند پول بیش‌تری درخواست می‌کنند، تا آن‌که تمایل داشته باشند برای کسب آن مبلغی پرداخت کنند.
بنابراین جوری رفتار کنید گویی شغل را در اختیار گرفته‌اید. به آن‌ها بگویید مایلید طی یک ماه آینده چه چیزی‌هایی کسب کنید. بفهمید بزرگ‌ترین چالش های آن‌ها چه هستند و در مورد روش‌های حل آن‌ها پیشنهاداتی ارائه کنید.
طوری رفتار کنید انگار مال خودتان هستید.
۴.دست بالا بگیرید.
به آن‌ها بگویید بیش از آن‌چه مایلید بپذیرید، می‌خواهید. شما یک زن هستید، پس درخواست برای خودتان می‌تواند نتایج جنسیتی معکوس داشته باشد ـ تنبیه به خاطر خارج شدن از مرزهای جنسیتی‌تان. با پیشنهادتان برای پرداخت بیش‌تر به خاطر برنامه‌ی کسب و کاری آن‌ها، ازدواج کنید. توضیح دهید که چرا پرداختن ارزش بازاری واقعی شما یکی از بهترین راه‌های رسیدن آن‌ها به اهداف‌شان است.
به نیازهای خانواده‌تان اشاره کنید. این کار درخواست شما را از یک چهارچوب خودمحور خارج کرده و مستقیما در قالب نقش جنسیتی شما به عنوان یک مادر قرار می‌دهد.
نتیجه نهایی
بیست و چهار ساعت بعد، دوستی بی‌نهایت خوشحال پشت خط داشتم.
او نه تنها به هدفش رسیده بود، بلکه آن طور که فکر می‌کرد عمل غیراخلاقی نبود. او مثل یک شریک کسب و کاری رفتار کرده بود و آن‌ها هم با مهربانی پاسخ داده بودند.
درخواست کردن مبلغی بیش از آن‌چه مایل بود بپذیرد، اصلا غیرواقعی به نظر نمی‌رسید. احساس اصالت بیش‌تری می‌کرد. او درباره‌ی کسب و کارشان مشتاق بود و همه به جای فکر کردن راجع به یک شروع سخت از نظر اقتصادی که ممکن بود کارمند جدید را بی‌میل کند، در ماجرای برنامه‌ریزی برایموفقیت به دام افتادند.
همانطوری بود که می‌گفتید ـ گفتگویی به سوی توافق. و این امر من را به زنی خیلی خیلی خوشبخت تبدیل کرد.
