آیا وجود یک فروشنده موفق می تواند در کسب و کار شما مفید باشد و آن را رونق دهد؟ آیا فروشنده موفق بودن ذاتی است یا بر اثر تجربه کسب می‌شود؟ فروشندگی هم مثل خیلی از شغل‌ها در دنیای کسب و کار، آداب و قلق خود را دارد. شاید خیلی از مواقع شنیده باشید که مردم می‌گویند “فلانی ذاتاً فروشنده موفق یا خوبی است” یا این‌که “اصلاً طرف فروشنده به دنیا آمده است”.
واقعیت این است که یک بخش مهم و قابل توجه از شغل فروشندگی را عشق و علاقه تشکیل می‌دهد و این که فروشنده عمیقا به کاری که انجام می‌دهد اعتقاد و باور داشته باشد.

این نکته را نیز همواره به خاطر داشته باشید که قسمت عمده‌ای از موفقیت یک فروشنده را مهارت‌ها و توانایی‌های او شکل می‌دهد که در تمام سال‌های کسب علم و تجربه برای خود اندوخته است.

حال با ۱۰ تا از ویژگی های یک فروشنده واقعی و موفق آشنا می شویم.

۱- خودآگاهی

انجمن روان‌شناسان آمریکا در سال ۱۹۹۳ گزارشی منتشر کرد که در آن مشخص شد موفق‌ترین نمایندگان فروش، افرادی هستند که از خودآگاهی زیادی بهره‌مندند. این ویژگی در افرادی دیده می‌شود که به شغلشان افتخار می‌‌کنند و منظم و کارآمد هستند. اما اگر شما فرد منظم و کارآمدی نیستید، می‌توانید یاد بگیرید که باشید. خودآگاهی همچنین بدان معناست که باید مسیر کاری‌تان را، با وجود هر اتفاق احتمالی، ادامه دهید.

۲- احترام‌گذاشتن

مارکوس تابر، بنیانگذار Searchmetrics می‌گوید برترین نمایندگان فروش ما، به وقت مشتریان بیش از هر چیز دیگری احترام می‌‌گذارند. شما باید اطمینان پیدا کنید که با مشتریان فعلی و احتمالی‌تان مانند طلا رفتار می‌‌کنید. به عنوان مثال، مطمئن شوید وقتی به سراغ آنها می‌‌روید که زمان دارند. مردم حرف نهایی شما را می‌‌خواهند. تاکتیک‌های قدیمی دیگر کارساز نیستند. مردم حسابی مشغله دارند، به وقت آنها بیش از هرچیز دیگری احترام بگذارید.

۳- خلاقیت

نمایندگان فروش در انتظار دستور دیگران باقی نمی‌‌مانند. آنها همه چیز را خودشان مدیریت می‌‌کنند. اگر قرار است چیزی فروخته شود، حتما راهی برای این کار پیدا می‌کنند. نماینده فروش هرکاری می‌کند تا محصول را بفروشد. یاد بگیرید محصول را بیشتر دوست داشته باشید. جایی که لازم است، از آن تعریف کنید. یاد بگیرید چطور ارتباط برقرار کنید، سپس به این ارتباط اهمیت دهید.

۴- آنها به خوبی گوش می‌دهند.

بهترین نمایندگان فروش، از مشتریان یا مراجعه‌کنندگانشان می‌‌پرسند که «چرا می‌خواهید فلان کار را انجام دهید؟»، سپس به مراجعه‌کنندگان/مشتریانشان گوش می‌دهند تا نیازها و خواسته‌هایشان را بشناسند و بتوانند آنها را برطرف کنند. اگر دقیقا نمی‌دانید چطور باید کاری را که مشتری‌تان می‌خواهد، انجام دهید، مطمئن باشید که قطعا راهی هست و فقط شما هنوز آن را پیدا نکرده‌اید.

۵- آنها افراد مقاومی هستند.

برای فروشندگی باید پوست ‌کلفتی داشته باشید. چرا؟ زیرا قرار است بارهاوبارها پاسخ منفی بشنوید. اگر می‌خواهید مسیر فروشندگی را دنبال کنید، باید اعتمادبه‌نفس بالایی داشته باشید و مقاومت کنید. اگر کسی تلفن را قطع کرد، می‌توانید مجددا تماس بگیرید و بگویید: «الو، سلام! مجددا تماس گرفتم چون می‌دانستم شما از قصد تماس مرا قطع نکرده‌اید!»

۶- آنها می‌توانند تحت آموزش قرار بگیرند.

یکی از ویژگی‌هایی که می‌تواند همپای «تجربه» قرار بگیرد، توانایی آموزش‌پذیری است. پرانرژی‌بودن، تمایل به یادگیری و توانایی در انطباق با شرایط، همه‌وهمه بخشی از این موضوع هستند. اگر از شما خواسته شد تا کاری را به شکل خاصی انجام دهید، همین کار را انجام دهید، حتی اگر روش همیشگی‌تان کاملا با این روش متفاوت است. در هنگام جلسات می‌‌توانید نظرات و ایده‌هایتان را بیان کنید.

۷- آنها افراد مثبتی هستند.

ترجیح می‌دهید از چه کسی خرید کنید؛ فروشنده‌ای سرزنده با روحیه‌ای شاد و مثبت یا فردی اخمو و بداخلاق؟ داشتن رویکردی مثبت و سرزنده‌بودن رویکردی مناسب برای فروش محصولاتتان به مشتریان و جلب توجه آنهاست. اگر مشکلاتی در خانه یا خانواده دارید، در محل کار آنها را کنار بگذارید! بله، کاملا آنها را کنار بگذارید. یاد بگیرید که مسائل شخصی و کاری‌تان را از هم تفکیک کنید. زندگی حرفه‌ای‌تان باید زندگی مثبتی باشد. کمی از روان‌شناسی کمک بگیرید، لبخند بزنید، بالا و پایین بپرید، نفس عمیق بکشید یا هرکار دیگری که برای شادبودنتان مفید است.

۸- آنها منابع متفاوتی در اختیار دارند.

یک فروشنده واقعی می‌تواند در صورت عدم موفقیت روش موردنظرش، به سرعت راهکار دیگری در پیش بگیرد. به جای اینکه همه پاسخ‌های منفی را قبول کنیدو قید فروش را بزنید، رویکرد متفاوتی در پیش بگیرید و خلاقیت و نوآوری داشته باشید. به یاد داشته باشید که باید به سرعت عمل کنید. چهره مشتریان را بررسی کنید. اگر رویکردتان ظرف مدت دو دقیقه کارساز نبود، تغییرش دهید.

۹- آنها افراد مشتاقی هستند.

فروشندگان حرفه‌ای از کارشان لذت می‌‌برند. اگر از این کار متنفرید، شغلتان را عوض کنید. از همه مهم‌تر، فروشندگان باید نسبت به محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنند، اشتیاق داشته باشند. آنها باید با اشتیاق، نگرش و چشم‌انداز برندشان را به مشتریان و مراجعه‌کنندگان منتقل کنند. شاد باشید، مثبت باشید، شغلتان را دوست داشته باشید و مشتاق باشید.

۱۰- آنها می‌توانند سوالات خوبی بپرسند.

بر اساس آمار و ارقام منتشرشده، نمایندگان فروشی عملکرد خیره‌کننده داشتند که سوالات بیشتری می‌‌پرسیدند (تقریبا دو برابر بقیه فروشندگان). اما سوالات این فروشندگان فقط محدود به محصولاتشان نمی‌شود؛ آنها می‌خواهند چیزهای بیشتری یاد بگیرند. اگر محصولاتی در زمینه گلکاری و باغداری می‌‌فروشید، ممکن است مشتری‌تان به باغچه منزلش، که آن را به شکل ژاپنی طراحی کرده است، صحبت کند. در مورد آن سوال بپرسید و به خوبی به حرف‌های او گوش دهید.

منبع:جان رمپتون/ مترجم: شادی حسن‌پور