در ابتدای مسیر کسب‌وکارهای نوپا شغل‌ها و سمت‌های زیادی هستند که باید فرد مناسبی برایشان در نظر گرفته شود. بااین‌حال معمولا وظیفه فروش یا بر عهده تیم بازاریابی قرار می‌‌گیرد و یا خود مالک شرکت آن را به دوش می‌کشد. مدیران استارت‌آپ سعی می‌کنند برای صرفه‌جویی در پرداخت حقوق، مزایا و کمسیون، نقش «فروشنده» را به مسئولیت‌های یکی از کارکنان بخش بازاریابی اضافه کنند. اما حتی اگر این بازاریاب توانایی زیادی هم در فروش داشته باشد، باز هم این کار درست نیست. داشتن حداقل یک فروشنده می‌تواند تاثیر زیادی بر شرکت شما بگذارد.
در این مطلب می‌خواهیم به شش دلیلی اشاره کنیم که هر کسب‌وکاری، حتی در صورت نوپا بودن باز هم به یک فروشنده حرفهای نیاز دارد:
۱.قراردادهای بیشتری خواهید بست
شاید مهم‌ترین دلیل برای استخدام یک فروشنده حرفهای این باشد که به کمک او می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید. حتی اگر محصولات فوق‌العاده‌ای داشته باشید، باز هم نمی‌توانید به شکل خودکار چیزی بفروشید. فرآیند فروش نیازمند زمان و تلاش بسیار است. به آمار و ارقام جالب زیر، که نشان‌دهنده تلاش‌های فروشندگان است، دقت کنید:
باید به طور میانگین هشت بار با مشتریان احتمالی تماس بگیرید تا درنهایت بتوانید با آن‌ها صحبت کنید.
بین ۳۵ تا ۵۰ درصد از تمام فروش‌ها به فروشنده‌ای می‌رسد که برای نخستین بار به تماس مشتری پاسخ داده است. آخرین آمار بسیار مهم است زیرا نشان می‌دهد حیطه فروش چقدر به زمان بستگی دارد. اگر کسی را ندارید که کارش به طور خاص فروشندگی باشد، در زمینه پاسخگویی به مشتریان ضعیف خواهید شد و چیزی حدود یک‌سوم تا نیمی از مشتریان احتمالی‌تان را از دست خواهید داد.
۲. به بقیه کارمندان اجازه می‌دهید در حیطه تخصصی خودشان فعالیت کنند
فروش نیازمند تلاش بسیار است و اگر فروشنده به خصوصی نداشته باشید، دیگر کارمندان را به‌شدت درگیر خودش می‌کند. اگر فرآیند فروش ساختاربندی شده باشد و شخص به خصوصی برای فروش داشته باشید، بقیه اعضای گروه می‌توانند تمرکزشان را روی تولید محصولات برتر و ارائه خدمات پس‌ازفروش بهتر بگذارند. وقتی هرکسی حواسش به توانایی‌ها و ویژگی‌های منحصربه‌فرد خودش باشد، کل شرکت در مسیر بهتری قرار بگیرند و فعالیت بهتری خواهد داشت.
۳. دقت و ارزش پیش‌بینی‌ها را بالا ببرید
بدون داشتن یک فروشنده به خصوص، فرآیند فروش‌تان بی‌نظم‌وترتیب خواهد بود. اما اگر چنین شخصی را در شرکت خود داشته باشید، او می‌تواند زمان‌بندی نسبتا دقیقی برای بسته شدن قراردادها داشته باشد. سپس می‌توانید از این اطلاعات به منظور پیش‌بینی درآمدتان در آینده استفاده کرده و عملکرد بهتری در کسب‌وکار ارائه دهید. این اطلاعات همچنین وقتی که به دنبال سرمایه‌گذار یا تامین امور مالی هستید نیز به دردتان خواهند خورد.
۴. بازخوردهای ارزشمند دریافت می‌کنید
اگر بخواهید مسئله فروش را به طور نیمه‌وقت به دیگر کارمندان از بخش‌های دیگر شرکت واگذار کنید، فرآیند فروش نامنظم و به‌هم‌ریخته‌ای خواهید داشت. اطلاعات مختلف گم می‌شوند، مشتریان از شما ناامید می‌شوند و معامله‌ها به هم می‌خورند. از همه مهم‌تر دیگر کسی نیست که بازخوردهای مختلف مشتریان را گردآوری کرده و به تیم توسعه محصول ارائه کند. یک فروشنده تمام‌وقت نه‌تنها بهتر می‌تواند این بازخوردها را گردآوری و سازماندهی کند، بلکه می‌تواند به شکلی فعال این بازخوردها را از مشتریان بگیرد.
۵. ارتباطاتی را به وجود آورده و حفظ می‌کنید
فروش فقط به معنای پیدا کردن مشتریان مناسب و بستن قرارداد نیست، بلکه به معنای ایجاد روابط است. وقتی مسئولیت فروش را به گردن دیگر کارمندان می‌اندازید، آن‌ها فقط می‌توانند به گفت‌وگو با مشتریان و بستن قرارداد بپردازند و رابطه‌شان با مشتری، رابطه‌ای سطحی خواهد بود. رشد و توسعه یک شرکت اما نیازمند روابط بیشتر و عمیق‌تر است. آمارها نشان می‌دهند که:
کاهش پنج درصدی اختلافات با مشتریان می‌تواند به افزایش ۸۰ درصدی فروش بینجامد.
هر شرکت به طور سالیانه حداقل ۳۰ درصد از مشتریانش را از دست می‌دهد. پیدا کردن مشتری جدید حداقل ده برابر پرهزینه‌تر از حفظ مشتریان فعلی است.
بدون یکی دو نفر فروشنده به سختی خواهید توانست مشتریانتان را حفظ کنید زیرا به‌این‌ترتیب روابط عمیقی با آن‌ها برقرار نخواهید کرد.
۶. نگرش عمیق‌تری به دست می‌آورید
به‌احتمال‌زیاد شما به عنوان مدیر یا مالک یک کسب‌وکار نوپا نخواهید توانست به شکلی بی‌طرفانه به محصولات و خدمات‌تان نگاه و ارزیابی‌شان کنید. زمانی که فروشنده‌ای را استخدام می‌کنید، درواقع فردی جدید با نگرش‌های جدید را به کار گرفته‌اید. فروشنده درواقع می‌تواند همه‌چیز را از منظر مشتریان در نظر بگیرد. کارآفرینان زمان زیادی را صرف ایده‌پردازی، توسعه محصول و تولید آن می‌کنند و به همین خاطر به سختی می‌توانند ایرادهای محصولاتشان را ببینند.
استخدام اولین فروشنده گام مهمی در کسب‌وکار نوپایتان به حساب می‌آید. باید مطمئن شوید که محصولتان آماده به فروش رسیدن است. همچنین باید هزینه‌های جدیدی را نیز در نظر بگیرید: حقوق پایه، مزایا و کمیسیون. با این کار تغییری اساسی در نحوه کار شرکت‌تان پدید می‌آید.
منبع: نویسنده: دنی وونگ – مجله خلاقیت شماره ۱۱۲
